“La clave del éxito en banca privada es un buen asesoramiento al cliente y que éste perciba la proximidad del gestor”

José Manuel Granero director de banca privada de CatalunyaCaixa en la Comunitat analiza la división de grandes patrimonios de la nueva entidad, que en sus dos primeros meses de vida ha logrado captar casi 5.000 nuevos clientes y 40 millones de euros

-¿A qué atribuye la fuerte implantación de firmas de banca privada en Valencia en particular y en la Comunitat Valenciana en general?
-La Comunitat Valenciana genera aproximadamente el 10% del PIB español y en ella se encuentra un importante nicho de mercado. Son clientes susceptibles de apreciar el servicio que aporta la banca privada. Esto significa asesoramiento, gestión de inversiones financieras, planificación fiscal, búsqueda de oportunidades de negocio de distinta índole…

-Por cierto, ¿hasta qué punto la nueva regulación sobre las Sicav está pasando factura sobre el sector?
-Las Sicav continúan siendo un buen vehículo de inversión que, popularmente se ha asociado a grandes patrimonios. En todos los países existe una fórmula asimilada, aunque con un nombre y un tratamiento diferente, para gestionar este tipo de ahorro. En CatalunyaCaixa seguimos ofreciendo inversiones a través de Sicav porque tienen su público objetivo y su finalidad. Ciertamente hubo mucho ruido de sables, sin embargo el mercado se ha tranquilizado al concretarse cual es el cambio fiscal que afectará a las Sicav. Sólo se produce un cambio en las disposiciones, vía reducción de capital.

-Pese a ser un mercado potencial, la Comunitat Valenciana no alcanza el 10% del conjunto nacional según los últimos estudios, ¿por qué?
-No siempre los clientes están atendidos por especialistas. La gran mayoría de entidades financieras están enfocadas a la banca producto. Así que hay muchos clientes que no conocen este tipo de servicio, por lo que queda mucho recorrido en la Comunitat Valenciana. ¿A quién no le gusta que le asesoren o que le expliquen oportunidades de inversión diferentes?

-¿Cuál es el perfil de un cliente de banca privada?
-Todo ahorrador es susceptible de ser asesorado, aunque para poder aportar valor en banca privada se requieren unos volúmenes mínimos. Existen inversiones a las que sólo se puede acceder a partir de ciertos importes. La diversificación de inversiones, obviamente, es eficiente también a partir de unos mínimos, al igual que planificación fiscal. Todo esto explica la necesidad de establecer unas cantidades para acceder a este tipo de servicio. En la banca privada de CatalunyaCaixa nos marcamos la gestión excelente de nuestros clientes como razón de ser. Para ello contamos con dos tipos de especialistas: por un lado, los asesores de banca privada, que gestionan clientes entre 150.000 y 500.000 euros de recursos; y, por otro, los gestores de banca privada, que gestionan clientes con más de 500.000 euros.

-Dentro de este segmento, ¿qué oportunidades de inversión ofrecen?
-La apuesta clara de CatalunyaCaixa por este segmento nos permite disponer de productos innovadores, específicamente enfocados a este tipo de cliente, aprovechando además sinergias con las distintas áreas de negocio de la entidad. Así, ofrecemos oportunidades de inversión en proyectos de energías renovables, en activos inmobiliarios, en fórmulas de ‘sale & lease back’ (compra de edificios corporativos y oficinas de la entidad con una rentabilidad asegurada derivada de su alquiler); además de fondos de inversión, fondos de pensiones y Sicav gestionados por CatalunyaCaixa Inversión, la gestora de instituciones de inversión colectiva del grupo, que se encuentra en las primeras posiciones del ranking español de gestoras de fondos.

-¿Tener un gran patrimonio es sinónimo de tener una elevada cultura financiera?
-Como he comentado anteriormente, este es un servicio que no es conocido por todo el mundo. Por lo tanto, ¿quién lo conoce? Esta gente es la que realmente lo demanda. Y dentro de estos usuarios hay quienes tienen un mayor o menor conocimiento financiero, al igual que hay quien tiene un patrimonio mayor o menor. Nuestra labor consiste en hacerlo llegar al mayor número posible de clientes. Evidentemente hay patrimonios muy elevados, que se gestionan como una empresa. Esos son los llamados ‘family office‘.

-¿Cómo valora la cultura financiera de los inversores valencianos?
-Los clientes del segmento de banca privada tienen, en general, un perfil de conocimiento financiero y un nivel de exigencia elevados, puesto que, al margen de la propia formación y bagaje personal, su capacidad de inversión les pone constantemente en contacto con la información económica. Conscientes de ello, desde CatalunyaCaixa organizamos jornadas de encuentro de expertos con nuestros clientes de banca privada en las que se comparte información económica y/o de mercados de su interés. Así, por ejemplo, el pasado febrero se presentaron en Valencia las conclusiones del estudio sobre la situación y perspectivas de la economía española, publicado por nuestro servicio de estudios, en colaboración con la Universidad Autónoma de Barcelona. Una iniciativa que fue muy apreciada por los asistentes. Tal y como sucedió también con la que celebramos el pasao 1 de diciembre sobre las perspectivas de los mercados financieros y las oportunidades de inversión.

-¿Nos puede aportar cifras de lo que están moviendo en la Comunitat Valenciana?
-El conjunto de la dirección territorial de CatalunyaCaixa en Levante, que está dirigida por Antoni Alcalà, cuenta con 105 oficinas, que gestionan una cifra de negocio de más de 5.300 millones de euros y 270.000 clientes activos. Desde la puesta en marcha de la nueva entidad, el pasado 1 de julio, dicha dirección territorial ha conseguido captar casi 5.000 nuevos clientes, así como 40 millones de euros en los dos primeros meses gracias a una dinámica oferta de innovadores productos, que están disponibles desde el primer momento de la fusión.

-¿Y en lo que respecta a la división de banca privada?
-Llevamos prestando este servicio desde 1998 y desde entonces lo hemos ido potenciando. Fue en 2009 cuando se produce una apuesta estratégica, con la incorporación de un número importante de profesionales. Actualmente, contamos con un equipo de 7 gestores y 32 asesores de banca privada, que da cobertura no sólo a toda la Comunitat Valenciana sino también a Murcia y Baleares. Llevamos un buen ritmo de crecimiento, hasta el punto que tanto el pasado año como el actual es de dos dígitos.

-¿Cuál es la salud actual de la banca privada en España en general y en la Comunitat Valenciana en particular?
-El mercado de banca privada ha tenido un crecimiento espectacular en los últimos años. De hecho se ha observado una ampliación de la base de clientes de este segmento, debido al incremento del nivel de renta de los españoles y al acceso a este nivel de patrimonio de personas de edad más joven. Esta evolución se ha dado tanto en España como en la Comunitat Valenciana. Desde su nacimiento, hace tres meses, CatalunyaCaixa Banca Privada ha captado más de 180 millones de euros y más de 650 clientes nuevos, que se añaden a los que ya eran gestionados por las anteriores cajas fusionadas.

-¿Cuál es la clave del éxito para triunfar en la banca privada?
-Actualmente convivimos en el mercado grandes entidades, con divisiones especializadas en la gestión de banca privada, que como en el caso de CatalunyaCaixa, disponemos de un muy alto nivel de gestión, así como de sinergias entre las distintas patas del negocio financiero de la entidad. Ello nos permite desarrollar productos de inversión muy ajustados a las preferencias de los clientes en cada momento. A nuestro lado, en el mercado, operan también profesionales independientes del asesoramiento. La clave del éxito, en cualquier caso, estriba en que el cliente esté bien asesorado y perciba claramente la proximidad de su gestor. Y, por supuesto, disponer de productos competitivos bien gestionados para poder ofrecer valor a los clientes.

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